一家央企背景的保险经纪发展之路

作为中石油的专有保险顾问，昆仑保险经纪自2007年来，为近8万公里的油气长输管道等数万亿资产提供风险保障。

除了雄厚的股东实力，规模、利润皆颇为出色的昆仑保险经纪还有那些经营的心得？

昆仑保险经纪总经理张国臣，以昆仑保险经纪为例，讲述央企背景的经纪公司发展之路。

条件一：股东资源

昆仑保险经纪的股东中石油在世界500强中排名第22是一家业务全球化的公司，所以昆仑经纪的业务也是全球化的。

围绕中石油业务，昆仑保险经纪拓展了国内国外和石油石化相关的产业链业务。目前，中石油业务占昆仑保险经纪业务的2/3，另外1/3来自于市场。

在全球化竞争中，保险经纪公司要有自己的核心竞争力。而核心竞争力是指在行业中，拥有自己独特的专业技术。而且，这也是与保险公司博弈中，体现的优势所在。

关于昆仑保险经纪的核心竞争力包括五方面：

1、统保技术。目前昆仑经纪深度参与中石油的15个总部统保险种，统保保费接近20亿。为分布在全球的超过140万员工、30万口不同类型的钻井、2万余座加油加气站、近8万公里的油气长输管道等数万亿资产提供有效保障。2、信息技术。我们拥有专业技术开发人员，为石油石化开发相应的保险技术，包括office、业务平台、风险数据库等。

3、能源技术。我们拥有关于中石油上下游产业链的专家和技术。

4、保险技术。经过三年打造，目前已经出版五本书，涉及到上游到下游，风险技术到保险技术等。

5、风险技术。这是一家保险经纪公司核心技术。保险最高境界就是防灾防险，双赢就是不出险。

条件二：技术标准化服务

风险识别、方案设计和防控能力最终要实现通用技术标准。保险经纪公司，有大量的数据系统，大量的案例和经验。而且，在保单审核、全球化保单标准化过程中，会逐步形成，当然在中国经济界内，特别是专业化的经济公司中形成标准化的服务。

这是中石油关于保险的所有数据，也包括目前境内和境外自然风险的相关数据。我国有史以来关于地震、暴雨、水灾、泥石流等自然风险的数据也都存在。

利用地图将中会将中石油所有企业的位置，2万多个加油站标记，而且周边情况也很清楚，所有的风险能够自动计算，当然计算也需要人工干预。每年我们为中石油的赔偿损失是3.3亿，工作量很大，而且涉及的险种近20个。

条件三：专业化经营

关于昆仑经纪，在全国已有近20个分公司。最近，我们在香港和新加坡正在设立另外两个分支机构。

风险因素梳理方面，我们在业务前端，特别是保险公司询价部分，非常专业。

我曾经提出设想，经纪公司能不能在保险链条上前移，而不是拿佣金的问题。所谓前移是，能不能在保险产业链中，从投资到经营拿出风险报告。另外，我们也做寿险，中石油150万员工，寿险、团险、个人险都在做。

我认为，经纪人是投保人的同盟者，被保险人的同盟者。“金杯、银杯不如客户的口碑”，我们要满足客户的需求，只要合理合规的都要满足，这是我们对保险经纪人，特别是这个专业的保险经纪人另外的细分。

今天很多领导大多数讲的是线上业务、互联网业务，特别是专业化的经纪公司能不能被取代的问题。我认为，未来国内国际保险市场发展中，专业的经纪公司不可能被取代，就像打官司的律师每个案子都不同，每一个险种都不同。

所以，经纪人是永远存在的。但前提是经纪人必须要专业化，必须有自己的专业化队伍。

保险营销不是“一锤子买卖”，保险保单包含着很多内容，关键是后期的服务。

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